Как работают менеджеры по продажам в России

Основной задачей любого предприятия является выгодная продажа своей продукции, товара или услуг. А для этого необходимо наличие специфических знаний. Как в России работают менеджеры по продажам?

В советские времена главенствовала плановая экономика. А на фоне дефицита товаров и услуг основная роль отводилась производству, а не сбыту.

По этой причине профессии товароведов, агентов по продажам, продавцов считались не особо престижными. И уж тем более нельзя было сделать успешную карьеру на этом поприще.

Та же тенденция сохранялась и в 90-е годы, когда отечественные предприятия сами занимались сбытом своей продукции.

Лишь недавно была признана неоценимая роль менеджмента в сфере торговли. Как сегодня работают российские менеджеры по продажам?

Важные моменты

Призванием менеджера по продажам является осуществление связи меж организациями, торговыми или производящими, и покупателями.

Сутью работы менеджера считается реализация товаров. Обыкновенно товары реализуются через сеть посредников, какие доставляют товар в торговые точки.

Равномерный и постоянный поток сбываемого товара должны обеспечить устойчивые партнерские отношения с клиентами.

Кроме того нужно проконтролировать, насколько точно участники договорных отношений соблюдают условия сотрудничества.

Важно сделать все возможное, чтобы клиенты снова и снова обращались в конкретную фирму. В зависимости от вида товара для продажи различают такие специализации как:

• товары потребительского назначения;
• промышленная продукция;
• различные услуги.

Профессия менеджера по продажам особо популярна в сфере оптовой торговли.

В некоторых компаниях менеджеры работают напрямую с потребителями, в других с компаниями-дистрибьюторами, приобретающими товар для дальней перепродажи, в третьих совмещают обе схемы.

Неосведомленному человеку может показаться, что работа менеджера это бесконечные телефонные звонки, поиск потенциальных клиентов и постоянные переговоры.

На практике менеджеру по продажам необходимо проделать довольно большой объем работы.

Это сбор и анализ информации, презентация проектов, разработка документации, заключение договоров, работа на выставках, отслеживание своевременной доставки товаров и прочее.

Такое разнообразие функций объясняет, почему большинство работодателей предъявляет повышенные требования к претендентам на вакансию менеджера по продажам.

Нередко от кандидатов требуется профессиональное высшее образование в сфере маркетинга, менеджмента и рекламы.

Иногда необходимо владение специализированным ПО. Важным может оказаться знание иностранных языков и т.д.

Основные необходимые навыки в торговле

Выбирая торговлю как основной род деятельности необходимо знать, какие навыки имеют основополагающее значение.

Прежде всего, торговля это искусство общения, то есть продавец должен обладать природной коммуникабельностью.

Но потребность в общении и готовность общаться должны быть изначально присущи продавцу, иначе профессия утомит его довольно быстро.

Ключевыми навыками в торговле являются неконфликтность и вежливость. Контингент клиентов могут составлять самые разные личности с различными характерами и манерами общения.

Клиент может говорить что угодно, продавец обязан оставаться любезным и вежливым. Навязывать собственное мнение, отстаивать свою позицию или грубить категорически неприемлемо.

То есть к основным качествам в торговле добавляется готовность к неприятным ситуациям и стрессоустойчивость.

Весьма значимым в торговле считается умение абстрагироваться от происходящего психологически, выполняя свои профессиональные обязанности на надлежащем уровне.

Хорошему продавцу не обойтись и без умения мирного разрешения конфликтных ситуаций. Личным качествам продавца принадлежит определяющая роль в успешности карьеры.

Но значение имеет и техническая сторона. В торговле необходимо уметь обращаться с цифрами и денежными средствами.

Успешный продавец способен оперативно просчитать в уме размер скидки. Также пригодятся навыки обращения с компьютером, базами магазина, ксеро- и печатной техникой.

Как правильно работать менеджером по продажам? Для того чтобы стать успешным человеком торговли мало просто работать в этой сфере. Значение имеет как работать.

Получить различные торговые профессии сегодня можно в различных учебных заведениях. В процессе обучения даются обычно основные навыки, необходимые в торговле.

Но в расчет не принимается разнообразие специфик современных торговых отраслей. Потому настоящие профессиональные навыки можно обрести только в процессе работы.

Критерии выбора любой профессии

Наверное, самым ответственным шагом в жизни любого человека является выбор профессии. Способов выбрать подходящую специальность немало.

Психологи советуют, прежде всего, исходить из типа личности. По их мнению, все люди делятся на интровертов и экстравертов.

Экстравертами именуют людей, открытых к внешнему миру, общительных, способных на компромиссы и преодоление преград.

Им подойдут профессии, предполагающие общение, постоянный контакт с людьми. Интроверты это люди замкнутые и в общении как таковом особо не нуждаются, порой оно даже утомляет их.

Данному типу людей больше соответствуют профессии, предполагающие работу в одиночестве либо с минимумом прямого взаимодействия.

Если говорить непосредственно о критериях выбора любой профессии, то особо значимы следующие:

• востребованность профессии;
• личный интерес к профессии;
• самостоятельный выбор призвания;
• игнорирование сложившихся стереотипов;
• оценка собственных сил;
• изучение всех тонкостей профессии.

Выражаясь просто, выбирать следует ту профессию, какая действительно по душе. Не следует ориентироваться на мнение родственников или друзей.

Выбранная профессия должна быть интересна и крайне желательно досконально изучить, в чем именно заключены обязанности специалиста выбранного направления.

Среди психологов существует правило 90 %. Его суть в том, чтобы из нескольких вариантов выбрать наиболее правильный.

Например, применительно к выбору профессии метод тоже работает. Каждую профессию, из списка выбранных, следует оценить по шкале от 0 до 100.

При этом ориентироваться нужно на наиболее важные и значимые критерии. Затем все варианты меньше 90 отклоняются, и выбор осуществляется из оставшихся.

Присвоение альтернативам численных значений позволяет сделать осознанный выбор, кем работать после получения образования, посредством логических и рациональных действий.

Нормативное регулирование

1.02.2010 в силу вступил ФЗ № 381 от 28.12.2009 «Об основах госрегулирования торговой деятельности в РФ».

Законом регулируются отношения меж государством хозяйствующими субъектами при осуществлении торговой деятельности.

Этим же нормативом регулируются отношения самих хозяйствующих субъектов при осуществлении взаимодействия в торговле.

Что касается менеджмента в торговле, то таковой является одной из форм хозяйственного управления. Он предполагает определенную экономическую свободу.

В частности хозяйствующие субъекты вправе самостоятельно, не руководствуясь предписаниями сверху, принимать решения и лично отвечают за результаты распоряжения своими деньгами и имуществом.

Целью менеджмента является достижение некоего желаемого состояния, количественно или качественно отличающегося от существующего в лучшую сторону.

Менеджмент это совокупность практического опыта и научных знаний в таких областях как организация, экономика, психология, социология, право, педагогика.

Сложно определить один или несколько методов, являющихся оптимальными.

Менеджмент в торговле предполагает, что организации самостоятельно разрабатывают программу эффективной деятельности. Но таковая не должна противоречить действующему законодательству.

Стоит ли идти работать менеджером по продажам

Несмотря на кажущуюся легкость работы менеджера это деятельность не из легких. Требуется наличие определенных личностных качеств и желание преодолевать трудности.

В первую очередь, нужно учитывать, что менеджер это не работник с восьмичасовым рабочим днем.

Работать придется и дома, и на курорте, и по ночам. Далее нужно четко определить собственные предпочтения.

Если приоритет отдается спокойному образу жизни, четкому распорядку дня, фиксированному рабочему месту и отсутствию форс-мажоров, то о работе менеджера лучше забыть.

Менеджмент в торговле – это «нет» рутинности и однообразию, постоянные встречи и новые знакомства, большие объемы информации.

Какими качествами должен обладать хороший менеджер по продажам? Можно перечислить некоторые из них:

• общительность;
• коммуникабельность;
• умение хранить коммерческие тайны;
• умение слушать и слышать клиента;
• самостоятельность и способность к принятию решений;
• ответственность;
• самоорганизация;
• креативность;
• гибкость;
• уверенность в себе.

Если все перечисленное не пугает, то возможно профессия менеджера по продажам это именно то, что надо. Куда пойти работать менеджером по продажам?

Что касается выбора направления, то их масса, но все они объединены одними принципами. Хотя и некоторые нюансы присутствуют.

Без опыта работы

Востребованность менеджеров по продажам вкупе с обещанием высоких зарплат ведет к тому, что зачастую в эту сферу приходят люди, далекие от торговли.

Видео: менеджер по продажам — строим карьеру с нуля

На вопрос, с чего начать, у руководства, как правило, есть свой ответ. Но успех зависит, в первую очередь, от собственного влияния на события.

Начинающему менеджеру по продажам начать следует со знаний. Где можно их получить?

Начинать лучше с прочтения соответствующей литературы, посещения специальных тренингов, перенятия опыта успешных коллег.

В целом же для начала продаж чего угодно, менеджер по продажам должен ответить на три главных вопроса:

«Что?»	Какой товар или услуга должны быть реализованы
«Кому?»	Кто является клиентом в текущий момент и кто может быть потенциальным клиентом
«Как?»	Какая стратегия и тактика будет использоваться для конкретной продажи

Таким образом, любой менеджер по продажам должен иметь четко разработанный план действий. В зависимости от ситуации можно его дополнять и видоизменять.

Стандартная схема может быть такой:

• телемаркетинг как предложение товара;
• встреча с заинтересовавшимся клиентом;
• заключение договора;
• реализация договора;
• контроль над исполнением договорных обязательств;
• завершение сделки;
• поддержка связи.

Конечно, это несколько утрированный план и претворение его в жизнь, особенно без опыта работы, может оказаться весьма сложным.

Но не стоит забывать, что отказы случаются и у успешных менеджеров. А любой отказ это повод усовершенствовать свою стратегию.

В чем могут возникнуть сложности

У начинающего менеджера по продажам сложности могут возникнуть на любом этапе. В связи с этим можно выделить несколько «смертных грехов» продаж, допускать какие не стоит в любом случае.

Итак:

Отработка возражений до их появления	Именно такую ошибку допускают многие начинающие продавцы. Успешный менеджер по продажам должен уметь дать ответы на возражения клиентов. Но отрабатывая таковые заранее, менеджер наталкивает клиентов на мысль о наличии недостатков предложения
Увлеченность характеристиками	Еще одна частая ошибка это расписывание всех технических характеристик. Многие считают, что чем больше менеджер знает о товаре, тем успешнее он его продаст. На самом деле большинству клиентов все равно, какими техническими параметрами обладает объект. Они ожидают слышать, чем именно им будет полезен конкретный товар
Излишняя мягкость по отношению к клиентам	Да, менеджер должен найти подход к клиенту, но излишняя лесть и откровенное «подлизывание» скорее оттолкнет, как и отсутствие субординации впрочем. Клиент это, прежде всего, клиент и относиться к нему нужно соответствующе
Говорить и не слушать	Ничто так не раздражает клиента как бесконечная болтовня менеджера. Следует дать клиенту возможность высказаться, задать свои вопросы и озвучить возражения
Забытые обещания	Любой клиент изначально имеет недоверие к продавцу. И часто все обещания воспринимаются буквально и запоминаются. Поэтому пообещав сделать что-либо и забыв об этом, можно попросту потерять клиента
Закрытие сделки	Как прекращение сотрудничества. Многие не очень успешные менеджеры считают, что подписание договора и получение оплаты завершают работу с клиентом. В поисках новых клиентов о старых забывают. В итоге клиенты уходят после первого же сотрудничества, хотя могли бы стать частью постоянной клиентской базы при более внимательном отношении

Если товаром является автомобиль

Если товаром, который продает менеджер по продажам, является автомобиль, то можно выделить несколько основных советов в достижении успеха:

Передача покупателя коллеге	Звучит не особо, вроде как отдай свои деньги другому. На деле не с каждым клиентом может сложиться нужный контакт. Если ощущается дискомфорт и невозможно поддерживать общение на необходимом уровне, лучше передать клиента другому менеджеру. Отсутствие доверительных отношений меж продавцом и покупателем вряд ли приведет к продаже товара, но времени будет потрачено много. Возможно, вскоре появится новый клиент, который и купит «вашу» машину
Готовность к конфликтам	Нередко даже дружелюбный клиент проявляет себя не с лучшей стороны, когда выходит из строя недавно приобретенная техника или обнаруживается какой-то недостаток. Не следует начинать спор и доказывать свою правоту. Нужно уметь выслушать клиента, убедить его обсудить проблему мирно и найти компромисс
Всегда быть на связи	Задачей менеджера является не только привлечение клиентов, но и привлечение их друзей, родственников и просто знакомых. Один общительный клиент может привести с собой десяток и более постоянных покупателей. Поэтому важным является поддержание связи. Если клиент позвонить с просьбой об услуге, касательно прямой деятельности, не следует отсылать его в службу поддержки или к высшим инстанциям. Возможно, вскоре этот клиент обратится вновь за покупкой к человеку, которому уже доверяет
Вежливость и пунктуальность	Сказать покупателю «Я занят» это худшее из зол. Лучше уточнить «Через пятнадцать минут я освобожусь и помогу вам, а пока ознакомьтесь с нашим ассортиментом…». И ни в коем случае нельзя обманывать клиента и заставлять ждать дольше обещанного
Тест-драйв	«Фишка» многих успешных менеджеров по продаже авто. Полное расписывание всех характеристик и преимуществ может и хорошо, но когда клиент окажется за рулем он сможет оценить авто по максимуму. Если подходящей тестовой машины нет, можно поискать такую в прокате, или договориться с руководством о тест-драйве с потенциальным клиентом

Как оценить качество работы

Оценивать работу менеджера следует не только внутри организации, но и с внешней стороны, посредством опроса клиентов или исследования по качеству обслуживания.

Качество работы менеджера по продажам оценивается по таким критериям как:

• результат работы за определенный период;
• поведенческие особенности;
• качество исполнения должностных обязанностей;
• квалификация и уровень профессионализма;
• личные качества;
• иные критерии.

Оценка осуществляется по количественным показателям, а именно таким как:

• объем продаж в целом за период;
• объем продаж значимых товаров;
• динамика продаж;
• количество приведенных и удержанных клиентов;
• средняя сумма сделки и динамика ее увеличения.

Количественные показатели показывают, насколько выгоден сотрудник для компании, насколько окупается его труд и какую прибыль он приносит.

Также имеют значение качественные показатели:

• уровень профессиональной подготовки;
• степень удовлетворенности клиентов;
• исполнительская дисциплина;
• уровень информированности клиентов об услугах компании;
• следование стандартам компании;
• лояльность по отношению к работодателю;
• мотивация сотрудника;
• готовность к взаимодействию с иными сотрудниками;
• иные показатели.

На основании оценки качественных показателей определяется вклад конкретного менеджера в общий имидж компании на рынке.

Также оцениваются перспективы в дальнейшем карьерном и профессиональном росте.

Как улучшить результат

Любой руководитель в торговой сфере желает улучшить свои результаты в продажах. Успех напрямую зависит от профессионализма менеджеров по продажам.

Для улучшения результатов деятельности целесообразно применение таких методов как:

Мотивация сотрудников	Что подразумевает дополнительные премии и бонусы для наиболее успешных
Регулярная оценка качества работы	—
Закрепление начинающих менеджеров	За более успешными коллегами для передачи опыта

Что касается самого менеджера, то он может улучшить свой результат посредством:

• посещения специальных тренингов по успешным продажам;
• изучению литературы по маркетингу;
• разработки и реализации различных стратегий.

В целом же следует помнить, что хорошего продавца отличает то, что клиент относится к нему не как к продавцу, а как к личному консультанту.

И все чаще этот принцип становится основополагающим для российских менеджеров по продажам – грамотная консультация это уже половина успешной продажи.