Статья об особенностях работы торгового представителя, раскрывающая техники продаж и шаги визита. Описаны также качества идеального кандидата на эту должность, функции и обязанности такого сотрудника с приложением образцов резюме и должностной инструкции.
Общие моменты
Торговые представители появились в России относительно недавно. Кто такой торговый представитель, в нашей стране начали узнавать в 90-е годы.
Тогда когда рынок России начали завоевывать крупные импортеры различной продукции. Сейчас их постоянно требуется огромное множество.
Что это такое
Спрос на таких работников большой, а требования к ним достаточно лояльные. Поэтому многих интересует, в чем заключается такая работа. Интерес к такой профессии возрастает все больше, по мере усиления кризиса в экономике.
Профессия торгового представителя связанна с общением с людьми, он является посредником между поставщиком продукции и розницей, то есть осуществляет поставку товара в магазины и контролирует оплату.
В чем состоят обязанности
Такой специальности не подготавливают в наших ВУЗах, поэтому узнать, что делает торговый представитель, можно только на рабочем месте.
Чаще всего обучение проводится в период стажировки. В крупных торговых компаниях сильно развито внутрикорпоративное обучение персонала.
Все методики и техники продаж, которым обучают торговых представителей – это практический опыт международных торговых корпораций и теория, разработанная западными специалистами.
Заработная плата таких сотрудников состоит из фиксированного оклада (незначительной суммы) и процентов от продаж, размер которых зависит от эффективности работы торгового представителя.
Таким образом, стимулируется нацеленность работников на результат и повышается мотивация работать активнее для получения большей оплаты.
На торгового представителя обычно возлагаются следующие функции:
| Работа с торговыми точками | Из существующей клиентской базы |
| Привлечение | Новых клиентов |
| Ежедневное посещение | Магазинов |
| Сбор заявок | На поставку партий |
| Консультирование | О характеристиках товара |
| Контроль над правильной | Реализацией продукции |
| Выполнение планов | И ведение отчетности |
Действующие нормативы
Основной норматив торгового представителя – это количество посещенных торговых точек в день.
Считается, что их должно быть не менее 20, но в некоторых случаях такой норматив является трудно выполнимым в течение 8-часового рабочего дня (в больших городах с сильными пробками на дорогах).
Также существует норматив минимального посещения торговой точки или минимального количества заявок в неделю. Обычно не допускается наносить визиты клиентам реже одного раза в неделю и, соответственно, брать заявки.
Однако самым важным является план продаж на месяц. От его исполнения зависит премиальная часть заработной платы торгового представителя.
Стандарты работы торгового представителя
На предприятии могут действовать стандарты работы торгового представителя. В них устанавливаются детали бизнес-процессов, осуществляемых работником (алгоритм визитов и т.д.), а также требования к нему.
К примеру, в стандартах может быть регламентирован внешний вид (дресс-код) торгового представителя и требования к его личным качествам (пунктуальность, вежливость и т.д.).
В стандартах также обычно указывается, что работник должен знать из практической информации. В частности, они содержат требование о необходимости знать всех фактических и потенциальных клиентов на закрепленной территории, а также технику продаж.
В таком документе пошагово описывается порядок действий торгового представителя в торговой точке. В целом, стандарты более подробно регламентируют работу сотрудника и являются более живыми документами.
Они свидетельствуют о том, что компания-работодатель придерживается международных стандартов качества в своей деятельности.
Такое регламентирование бизнес-процессов облегчает внедрение в них новых торговых представителей и способствует их быстрой адаптации.
Как выглядит образец грамотного резюме
Эта востребованная на рынке труда профессия выполняется без какой-либо квалификации, хотя работодатели зачастую требуют от соискателей на эту должность наличие какого-либо высшего образования.
Кроме того, к таким кандидатам иногда предъявляются требования, касающиеся презентабельной внешности и умения вести переговоры (коммуникабельность). Помимо этого, в некоторых случаях требуется наличие автотранспорта и опыта работы.
Для того, чтобы трудоустроиться в более крупную компанию с хорошим социальным пакетом и перспективами карьерного роста, необходимо правильно составить резюме.
Для этого можно воспользоваться образцом резюме кандидата на должность торгового представителя. Грамотное резюме состоит из обязательных разделов, характеризующих соискателя с точки зрения соответствия выдвигаемым работодателем требованиям.
Идеальный кандидат на должность торгового представителя должен быть максимально ответственным, пунктуальным и организованным.
Кроме того, он должен обладать развитыми навыками устных и письменных коммуникаций. Преимущества такой работы в том, что она в основном подходит для лиц без образования и опыта работы.
Однако их недостаток должны заменить личные качества кандидата, позволяющие легко обучаться технике продаж и быстро находить общий язык с людьми.
Такие качества, указанные в резюме, будут преимуществом кандидата. В компаниях международного уровня обычно требуется знание английского языка.
Для трудоустройства в иностранную компанию может потребоваться знание и другого языка в зависимости от того, где находится головная компания работодателя.
Сведения в резюме о владении английским или иным иностранным языком, который требуется в торговой организации, является большим плюсом. При этом необходимо указывать реальный уровень знания языка.
Что признается основанием для увольнения работника по инициативе работодателя, читайте здесь.
В таком случае можно отправить резюме на иностранном языке. При направлении резюме по электронной почте или через сайт желательно снабдить его сопроводительным письмом.
Это нормальная западная практика, которая положительно характеризует соискателя. В сопроводительном письме описываются сильные и слабые стороны кандидата, а также уточняется, почему он заинтересован трудоустроиться именно в эту организацию.
Должностная инструкция
Что должен знать торговый представитель и его конкретные обязанности указываются в должностной инструкции. При ее составлении можно взять за основу образец должностной инструкции торгового представителя.
Торговому представителю нужно работать с людьми. Он должен грамотно и очень убедительно доводить до существующих и потенциальных клиентов информацию о свойствах товара, его преимуществах и т.д.
Кроме того, торговый представитель должен быть способным заключать договоры, производить нужные расчеты и вести определенную бумажную работу. Все эти функции должны быть отражены в должностной инструкции.
В чем заключается деятельность
Торговый представитель – это так называемый полевой работник. Работа в поле означает, что практически весь рабочий день он должен ходить (ездить) по торговым точкам на закрепленной за ним территории.
Поэтому его фактическим рабочим местом обычно становится машина, а не офис. Автомобиль нужен для того, чтобы успеть посетить 20 торговых точек в день (в идеале), а также, при необходимости, развозки товара.
Рабочий день таких сотрудников должен быть расписан поминутно, чтобы не терять драгоценное время и успеть выполнить все поставленные задачи в течение 8 часов.
Зачастую они обязаны заполнять маршрутные листы, чтобы оптимизировать свой путь и время на визиты, а также для того, чтобы вышестоящее руководство могло проконтролировать их перемещения.
Однако деятельность торгового представителя означает не только механическое следование по маршруту и автоматическое соблюдение шагов визита торговых точек.
Торговый представитель должен ставить перед собой приоритетные задачи, связанные с расширением клиентской базы и увеличением объемов продаж, а также успевать выполнять рутинную работу.
10 шагов визита в торговую точку (существующие техники продаж)
Техника продаж товаров через торговых представителей основана на отработанном алгоритме действий при посещении торговых точек.
Основными являются 7 шагов визита торгового представителя:
| Подготовительная часть | Которая необходима для оперативного решения задач во время визита. Нужно заранее продумать SMART-цели, подготовить необходимые документы, рекламные материалы, вопросы и предложения к персоналу торговой точки и т.д. SMART-цели – это конкретные задачи каждого визита в торговые точки |
| Приветствие, знакомство | Обращение на себя внимания работников торговой точки |
| Нужно осмотреться на месте | Торговая точка осматривается с внешней и внутренней стороны |
| Необходимо рассчитать заявку поставку исходя из количества проданного товара и предполагаемых объемов продажи в соответствующей точке | При этом учитываются обстоятельства, влияющие на спрос в предстоящем периоде (праздники, сезонность и т.д.). Конечно же, торговый представитель должен пытаться продать побольше товаров |
| Требуется проанализировать потребность покупателя в товаре с точки зрения возможностей увеличения их продаж | Товароведу или иному уполномоченному лицу точки задаются вопросы о том, как идет торговля и особенностях спроса. Сотрудник торговой точки подводится, таким образом, к продаже выгод |
| Продажа выгод | Это предложение товара и описание пользы от его покупки |
| Если представитель торговой точки не соглашается с выгодой предложения торгового представителя | То необходимо перейти к стадии преодоления возражений |
В более развернутом виде, когда существует 8 шагов, следующим этапом выступает закрытие сделки. Торговый представитель предлагает поставить товар, а покупатель соглашается.
На этой стадии оформляется договор с новым покупателем или спецификация к существующему контракту. Если соглашение о поставке партии товара не достигнуто, то необходимо заново пройти этап работы с возражениями.
В полном виде шаги визита состоят из 10 этапов. Дополнительно в обязанности торгового представителя входит соблюдение правил мерчендайзинга в торговых точках.
Мерчендайзинг – это в основном правила выкладки товара (вертикальной и горизонтальной) на полках в торговой точке. Торговый представитель должен обеспечить правильную выкладку своих товаров для их лучшей реализации.
При этом нужно соблюдать ряд правил. К примеру, правило вытянутой руки, согласно которому лучше всего продается товар, расположенный на этом уровне.
Видео: особенности работы торгового представителя
Кроме того, необходимо делать ротацию товаров по правилам FIFO – это выставление в первых рядах продукции с более коротким сроком годности, чтобы не допускать их просрочки.
После проведения всех процедур в соответствующем месте, торговый представитель завершает свой визит и анализирует его результаты.
Завершение визита сопровождается окончательным согласованием порядка поставки партии товара, а также прощанием с информированием персонала торговой точки о дате следующего посещения.
После этого необходимо подвести итоги визита (сделать анализ), оформить соответствующую отчетность и сделать заметки на будущее.
Как правильно предложить товар
Ключевым моментом в деятельности торгового представителя является правильное предложение товара клиенту.
Лучше всего работать по грамотно подготовленному и заранее отрепетированному скрипту продажи, который позволит потратить меньше времени на презентацию и быстро реагировать на возражения покупателя.
Скрипт – это текст наподобие сценария, где выстраивается диалог с клиентом со всеми типичными формулировками вопросов и ответов. Желательно составить такие скрипты на все случаи жизни (любые варианты возражений).
Кроме того, важно наладить доверительные отношения с клиентами и сделать так, чтобы им было приятно общаться с торговым представителем.
Чем занимается супервайзер
В своей деятельности торговый представитель подотчетен и подконтролен супервайзеру. Это вышестоящая над ним штатная единица, которая осуществляет более стратегические задачи.
| Супервайзер выступает в роли руководителя и наставника торгового представителя | Обучает, мотивирует, может обеспечить карьерный рост и т.д.. Он также разрешает проблемные вопросы и конфликтные ситуации |
| Супервайзер курирует работу торговых представителей, проверяя их отчетность и отслеживая визиты | Он контролирует отгрузки товара, заключение и исполнение договоров, а также выполнение плана продаж |
Кроме того, он может помочь торговому представителю в налаживании связей и переговорах с клиентами. Помимо торговых представителей, супервайзер курирует работу мерчендайзеров и других подчиненных.
В настоящее время контроль над торговыми представителями значительно упрощен благодаря внедрению автоматизированных систем и гаджетов.
Как заполняется образец характеристики студента с места учебы для работы и военкомата, читайте здесь.
Что такое рекрутинг, смотрите здесь.
Работа торгового представителя достаточно сложная, но ее плюсом является то, что оплата таких трудов полностью зависит от работника.
То есть отсутствие фиксированного оклада может быть преимуществом для тех, кто хочет и может добиваться результатов в работе.
Такие люди могут рассчитывать в этом деле на достойную заработную плату и возможность карьерного роста, если смогут расти как профессионалы и личности.
Преимуществом работы в крупных торговых компаниях является то, что применяемые в них стандарты способствуют следующему:
- позволяют объективно оценивать работу персонала;
- дают реальные шансы на карьерный рост;
- обладают хорошей системой мотивации (бонусы, премии, социальный пакет);
- всячески развивают и поддерживают корпоративную культуру, а также командный дух (постоянно проводятся мероприятия по их укреплению);
- повсеместно проводится в жизнь система коучинга и наставничества;
- стимулируются и зачастую оплачиваются любые виды обучения и развития, в том числе за рубежом.
Конечно же, эта работа не для всех. Для того, чтобы быть успешным торговым представителем с перспективой карьерного роста нужно иметь подходящие личные качества и быть способным выйти из свой зоны комфорта.